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变革时代――浅谈市场化取向改革后的变化

来源:本站

作者::程展

更新:2017/12/25 15:37:10

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编者按:市场化取向改革已经实行一个多月了,在这一个多月里,客户经理和零售客户都逐渐适应了市场化取向改革,笔者作为一名客户经理,切身感受到改革后带来的转变。

作为一名客户经理,改革之前,客户经理上班时间受困于每月的销售目标、上柜率、新品培育、终端扫码、市场拜访等各项考核指标,大半的时间是在办公室内跟进考核指标,提醒客户订货,各种指标任务的压力较大。市场化取向改革之后,客户经理真正从跟订单、搞推销的任务中解放出来,有时间能真正地为客户进行卷烟经营指导、档级订货指导等服务工作,切实起到了转型的作用。

俗话说“不患寡而患不均”“。改革前,采用的是分级分档的策略,但许多低件客户抱怨开不到想要的烟,而隔壁的店铺烟却多得多。归根到底,是因为无法真正做到公开透明。改革之后,每周都会发布下一周每个档级的货源投放量,真正做到公开透明。在改革前,我们称一些小户为“扶不起的阿斗”,因为受到原先分级分档政策的影响,他们为了订购紧俏货源,而不得不积压大量省产烟,长此以往,小户的的资金受到压力,又不得不倒挂销售,给卷烟市场带来混乱。而改革后,引入增长率这一指标,使得小户的扶持变为可能,现在,只要本月指标有所增长,就会在分档上有额外的加分,这让客户经理扶持小户有了更加有力的信心和依据。

在重点品牌培育方面,改革之前营销人员到了月底都在为了总销量和重点品牌的销量发愁,跟订单打电话提销量,尤其是遇到部分客户因为计算错误导致分级分档降一档的情况,客户经理会陷入两难境地,无法在零售客户的利益和公司政策之间取得平衡,因此会成为客户的“出气筒”。市场化改革之后,将客户细化成20个档位,每一档次对应每个规格的卷烟数量都有了明确规定,真正做到公平公正公开。客户卖烟就是为了挣钱,在档位分配卷烟上面,各档之间的利润是可观的(例如19档和20档利润相差1千多近2千),只要得到利润客户就会自发的加大自己的库存,提升重点品牌的占有率。

在新品上柜方面,改革之前,新品上柜借助的是情感上柜,但随着近年来新品上市的数量急剧增加,客户经理原先的感情投入在零售客户方面已经明显“透支”,已经赶不上新品上柜的速度了。而改革之后,在评分标准中引入新品贡献度一项,这就让零售客户变被动为主动,一有新品,有潜质的客户就会主动上柜,极大减轻客户经理的压力。

在现代终端方面,改革之前,零售户并不喜欢进行现代终端建设,因为没什么好处,而且时不时还要检查,还要扫码盘库存,导致许多零售户应付了事。即使这样,我们却不敢要求这些零售户退出,因为退出后就很难再找到了。市场化取向改革实行以来,零售户按档级分配的卷烟订货之后,只有加入现代终端,才能拿到分档评档标准中扫码成功率这2分。正是因为多了这2分,客户的档级就能上一个台阶。这样一来客户扫码积极性增加了,配合度也更高了,对于现代终端的资格也更重视了,更会加配合客户经理做好现代终端的管理工作。

改革已经进行了一个多月,零售客户们对客户经理的工作有着共同的体会:现在的服务更周到,指导更专业、更有针对性,卷烟供应更加公平,盈利有所增加,经营信心更足了。

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