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精益理念之下的卷烟营销“扶小扩中”工作

来源:本站

作者::林佳锂

更新:2018/6/29 10:48:20

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延平烟草为响应“限大、扩中、扶小”工作号召,坚持以扶持对象需求为基础,开展年度扶小扩中工作。

扶小扩中工作要求以“1+2”为抓手,一线营销人员(包括客户经理和市场经理),人均选择有意愿、有潜力的一户小户和一户中户进行挂点帮扶,示范带动“扩中扶小”工作。而一线营销人员对市场规律的掌握、对市场动态信息的反馈,具有最直观的数据。所以卷烟营销具体的服务行为其实就是营销人员在服务客户的过程中,发现、捕捉、收集、分析市场信息,运用精益管理的思维对市场信息加以分类研判,并作出相对准确的营销行为的过程。

为杜绝服务错位现象的发生,延平烟草坚持对零售客户进行信息化管理,通过客户细分开展差异化服务,明确工作目标,如客户销售目标,品牌培育目标、部门重点目标等。首先树立一个工作理念,做到要事优先、突出重点,提高工作效率,前期摸排过程中通过实地走访、认真摸排,按照“五个筛选”条件进行目标客户选取, 摸底目标客户经营状况,对区域内目标中小户的经营状况进行摸底调查,做到“三清”:即摸清店主个人情况、经营品类、盈利水平、是否合法规范等基本情况,建立基础档案,做到“底数清”;摸清中小户弱小原因、制约成长的瓶颈、潜在未发掘的商机,建立问题台账,做到“问题清”;摸清以往扶持情况、扶持效果,后期可行的帮扶措施,做到“对策清”。其次,加强任务落实和过程跟踪,按照“一户一本跟踪台账、一户一套帮扶措施、一户一次成效验收”,确保政策落实到位,推动任务落地见效。再次,针对扶持目标聚焦销量规模、盈利水平、经营素质三方面,分阶段分解目标,列出计划。对目标扶持户每户量身定制制作一份经营指导书,针对问题短板提出有针对性的解决措施,对症下药。通过以上多种举措力争帮助目标零售客户提升盈利水平,使得零售客户经营观念、营销模式、经营模式得到增强,内生动力逐步激活。

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